En
la decisión de internacionalización, uno de los primeros pasos consiste en
definir hacia que mercados se quiere dirigir la empresa, decisión de gran
implicancia estratégica y al mismo tiempo de gran complejidad, pues la decisión
debe tomarse teniendo en cuenta los recursos y capacidades de la firma,
limitando a su ves la exposición al riesgo internacional.
Además, las empresas deben elaborar supuestos
sobre factores tan variables como costos y precios futuros, reacciones de los
competidores y tecnología.
A pesar de esta serie de dificultades, es
claro que cualquier decisión debe tener en cuenta los siguientes elementos:
Magnitud del mercado: el potencial de ventas
es quizá mas uno de los factores que mayor peso tendrán en la toma de la
decisión. Muchas veces se hace difícil proyectar cual puede ser el volumen de
ventas para nuestros productos; algunos datos que pueden ayudarnos a
pronosticar esta variable son: producto bruto interno, ingreso per capita,
índices de crecimiento, segmentos socioeconómicos, nivel de vida, nivel de
industrialización, etc.
Facilidad y compatibilidad de las operaciones:
en general las empresas se dirigen primero a aquellos países que perciben son
más fáciles de operar. Esta percepción se basa en factores tales como
condiciones de mercado similares, igual idioma, proximidad geográfica, etc.
Sin embargo, debemos señalar que una empresa
no se puede quedar solo con esta categoría de mercados, sino que se debe hacer
un análisis mas profundo de si realmente ese mercado es el que le conviene a la
empresa.
Costos y disponibilidad de recursos: la
empresa tendrá que examinar los costos de la fuerza de trabajo, los insumos de
materias primas, el capital, los impuestos, costos de transporte, aranceles, a
fin de determinar cuál es el país más indicado.
Riesgos: sin lugar a dudas que la decisión
final no solo se debe tomar considerando el rendimiento esperado de una
exportación, sino que también se deben considerar los riesgo que implica
exportar a un determinado país. El grado de riesgo, control, compromiso y
utilidades dependerá del tipo de estrategia de entrada por el que opte la
empresa:
•Exportación
indirecta
•Exportación
directa
•Licencia
•Franquicia
•Joint
Venture
•Inversión
directa
En
general se deben de considerar tres tipos de riesgos:
•Riesgo
competitivo.
•Riesgo
monetario y de tipo de cambio.
•Riesgo
político.
Estos factores que hemos señalado son básicos
para la toma de decisiones acerca de a que mercados nos dirigiremos. Gracias a
la cantidad de información con la que hoy en día contamos, la mayoría de estos
datos está disponible a cualquier empresa. De todos modos, el tomar una decisión
respecto a estos temas es una cuestión muy difícil que se debe realizar con
mucho cuidado ya que puede influir de forma importante en la rentabilidad final
que obtenga la empresa.
El realizar un estudio de mercado es una tarea
que implica inversión en tiempo y recursos, razón por la cual, en primer lugar,
habrá que estudiar la factibilidad económica y en segundo lugar, habrá que
hacer una buena preselección de mercados para estudiar solo aquellos que
representen una buena oportunidad para la empresa.
Para la selección de un grupo de dos o tres
mercados potenciales habrá que considerar factores macroeconómicos de los
países objetivo, factores generales del mercado, así como también factores
culturales que puedan influir de forma importante en la demanda de nuestros
productos y/o servicios.
Después de seleccionado este grupo de posibles
mercados, se debe pasar a realizar una investigación detallada de los mismos.
Los objetivos de la investigación deben ser:
•
Identificar la demanda
•
Conocer las posibilidades de acceso, penetración y conquista en los mercados
externos y sus normas, exigencias y modalidades.
•
Conocer las ventajas comparativas y arancelarias otorgadas por sistemas de
acuerdos multilaterales.
•
Programar la política de comercialización exterior de forma tal que los planes
de acción conduzcan directamente a obtener resultados.
•
Compatibilizar la política de ventas interna con las posibilidades reales que
ofrezcan los mercados externos.
El
contenido de una investigación de mercados internacionales, debe abarcar los
siguientes items:
1. Investigación de la demanda con mayor
potencial (costos de transporte, cuerdos comerciales, aranceles, conocimiento
del mercado, etc.)
2. Investigación del entorno extranjero
(aspectos legales, estructura competitiva, clima económico, factores
culturales, factores políticos)
3. Investigación de la demanda (perfil del
consumidor, estacionalidad de la demanda, tamaño del mercado, segmentos de
mercados, estimación de la demanda)
4. Investigación de la oferta (estudios de
posicionamiento, participaciones de mercados, estructuras de distribución)
5. Determinación de la estrategia de
entrada (exportación indirecta, directa, licencias, franquicias, inversión
directa)
6. Investigación de la mezcla de
mercadotecnia
El proceso
expansivo e indetenible de la globalización, ha obligado a los empresarios a
formarse en su capacidad comercial y negociadora con el mundo exterior. Sin
embargo, es importante que no sólo ellos estén inmersos en esta temática; su
personal de trabajo, o aquél que esté capacitado para ello, también debería
tener acceso a los aspectos más significativos del comercio exterior, la
logística, el impacto que esto implica en la organización y hasta los aspectos
legales relacionados con el negocio internacional. A continuación te brindamos
algunas claves para saber cómo manejar esta actividad.
Estos factores que hemos señalado son básicos
para la toma de decisiones acerca de a que mercados nos dirigiremos. Gracias a
la cantidad de información con la que hoy en día contamos, la mayoría de estos
datos está disponible a cualquier empresa. De todos modos, el tomar una decisión
respecto a estos temas es una cuestión muy difícil que se debe realizar con
mucho cuidado ya que puede influir de forma importante en la rentabilidad final
que obtenga la empresa.
Los datos demuestran que existe una relación
estadística indudable entre un comercio más libre y el crecimiento económico.
La teoría económica señala convincentes razones para esa relación. Todos los
países, incluidos los más pobres, tienen activos -humanos, industriales,
naturales y financieros- que pueden emplear para producir bienes y servicios
para sus mercados internos o para competir en el exterior. La economía nos
enseña que podemos beneficiarnos cuando esas mercancías y servicios se
comercializan. Dicho simplemente, el principio de la "ventaja
comparativa" significa que los países prosperan, en primer lugar,
aprovechando sus activos para concentrarse en lo que pueden producir mejor, y
después intercambiando estos productos por los productos que otros países
producen mejor.
En la teoría económica, la competencia perfecta describe los
mercados de tal manera que los participantes no son lo suficientemente grandes
como para tener el poder de mercado para fijar el precio de un producto
homogéneo. Debido a que las condiciones de competencia perfecta son estrictas,
hay muy pocos mercados perfectamente competitivos. Sin embargo, los compradores
y vendedores en algunos mercados tipo subasta, por ejemplo para las materias
primas o algunos activos financieros, puede aproximarse el concepto. La
competencia perfecta sirve como punto de referencia para medir la vida real y
los mercados de competencia imperfecta.
Con la globalización, el concepto de competitividad ha
cambiado de significado y trascendencia. En el pasado las economías estaban, en
mayor o menor grado, cerradas, por lo cual una empresa era competitiva cuando
se encontraba mejor (en lo que fuera), respecto a las demás empresas de su
entorno. Generalmente, dicho entorno se ajustaba a la propia región en donde se
ubicaba o, a lo sumo, al país en donde radicaba.
La globalización ha cambiado el concepto de competitividad.
Los responsables de la misma ya no son sólo las empresas sino que cada vez, en
mayor medida, es la sociedad la responsable de su propio destino. En una economía abierta, las diferencias en
estos aspectos limitan o incrementan las posibilidades competitivas del país,
por lo que es necesario consolidar el proceso de apertura complementando las
privatizaciones pendientes, lo cual permita la inversión requerida para el
desarrollo del sector; se requiere reforzar a las instituciones encargadas de
promover la competencia; es vital cambiar el énfasis en la transparencia de los
procedimientos hacia los resultados como elemento clave para impulsar la
eficiencia de las instituciones gubernamentales; y se necesita reducir el costo
de cumplimiento con la regulación.
Como comercio exterior se denomina
el conjunto de las transacciones comerciales, basadas en el intercambio de
productos, bienes y servicios, entre un Estado con otro u otros Estados. Este
tipo de relación puede ser de exportación (vender) o importación (comprar). El
comercio exterior propicia la generación de riquezas a raíz de las
exportaciones, así como la satisfacción de necesidades internas en la compra de
productos, bienes o servicios que puedan abastecer o cubrir demandas en el
mercado interno. Como tal, el comercio exterior se encuentra sujeto a una serie
de normas, tratados, convenios y acuerdos internacionales, que comprenden un
conjunto de procedimientos y normativas relativos a los intercambios de
importación o exportación.
Usted compra un lápiz e
instantáneamente participa en un proceso de intercambio con miles de personas
dispersas por el mundo, personas que usted no conoce y que probablemente nunca
conocerá. En otras palabras, usted intercambia un poquito de sus servicios por
una cantidad muy mínima de los servicios que miles de personas proporcionan a
lo largo de un complejo proceso que finaliza en la producción de un lápiz.
Usted compra un lápiz y todas estas personas se benefician. A cambio usted
puede escribir lo que quiera sobre un trozo de papel y borrarlo si no le gusta.
Pero eso no es lo único que se puede decir partiendo de un simple lápiz. 
Todas las personas que participan
–de alguna u otra forma– en el proceso que da vida al lápiz y que permiten que
usted puede comprarlo en un lugar cercano, viven en diferentes lugares, hablan
distintas lenguas, practican diferentes religiones, incluso pueden odiarse
entre sí pero ninguna de sus diferencias les impide cooperar para producir el
«ya no tan simple y fabuloso» lápiz. Esta cooperación entre diversas personas
es como una gran orquesta. La magia detrás de las cosas es el ingenio humano,
pero sin cooperación difícilmente podemos disfrutar de magia alguna.
Numerosas
teorías parciales han tratado de explicar la existencia del comercio
internacional. Son teorías que se enfocan en un área de la gestión empresarial.
En los últimos años se
observa claramente un importante crecimiento del comercio internacional. Este
crecimiento ha sido incluso superior al incremento en la producción de los
países. Por tanto, cada vez una mayor parte de la producción de numerosos
países se comercializa internacionalmente. Existiendo una mayor apertura e
interconexión entre las diferentes economías nacionales. 
El origen se encuentra en el
intercambio de riquezas o productos de países tropicales por productos de zonas
templadas o frías. Conforme se fueron sucediendo las mejoras en el sistema de
transporte y los efectos del industrialismo fueron mayores, el comercio
internacional fue cada vez mayor debido al incremento de las corrientes de
capital y servicios en las zonas más atrasadas en su desarrollo.
Las ayudas financieras a la
exportación son principalmente los préstamos y créditos a la exportación,
frecuentemente con tipos de interés muy bajos, y los seguros gubernamentales
que cubren los riesgos empresariales incluso el riesgo derivado de
perturbaciones políticas o bélicas. Entre las ayudas financieras hay que
incluir las medidas de tipo monetario que actúan sobre el tipo de cambio
haciendo que los productos nacionales resultan más baratos en el extranjero.
Los movimientos de capital a nivel
mundial han crecido a un ritmo inusual a comienzos de la década de los 90,
aunque siempre han estado presentes en el esquema de endeudamiento
internacional representados en créditos y préstamos internacionales, estos han
ido perdiendo fuerza, cediendo importancia a la Inversión Extranjera Directa
(IED) que lidera hoy la tendencia cada vez más fuerte de la Globalización
económica, esta trae consigo, la liberalización del comercio, la inversión, la
desregulación de los mercados y un papel cada vez más predominante del sector
privado en cabeza de las Empresas Transnacionales, frente a una presencia aún
más reducida del Estado.